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如何优化白酒销售渠道?

销售渠道的问题

01、渠道建设恶性竞争

随着市场经济的发展,白酒品种日新月异,且白酒的利润率不断下降,各厂商为了拓展业务,增加销量,加大对渠道资源的争夺,不断给予渠道更多的优惠,同时,通过利益诱导等措施瓦解同质化的竞争厂商的渠道。这种竞争方式不利于各厂商销售渠道的规范化建设。

02、多渠道并行发展

在传统垂直式的渠道模式(一级分销商—二级分销商—消费者)的控制力逐渐减弱,出现了多渠道并行的局面,造成了同质化竞争,也让部分经销商感觉白酒市场越来越乱,利润空间越来越小,长此以往,渠道越做越不通畅,最终不利于整个白酒市场的健康发展。

03、渠道管理人员水平不足

部分经销商自身素质不足,缺乏现代经营管理理念,没有一个明确的阶段性目标规划;库存管理、市场调研、客户管理等专业知识缺乏,无法根据市场的变化及时进行相应的调整。此外,大多追求自身利益的最大化,没有区域经营的意识,更谈不上对销售人才的培养,导致销售人才青黄不接。

04、渠道建设成本、控制难度增大

随着一、二级分销商逐渐减少,渠道的收入取决于掌握终端客户多少,使得渠道拼命的扩大终端客户,终端客户的增加,反之又不利于厂家、经销商对渠道的控制和管理。同时,在销量疲软的背景下,销售人员增加等因素,导致渠道费用不断增加。渠道费用的增加、控制难度增大,阻碍了渠道的建设。

销售渠道优化途径

对于白酒营销渠道的优化,需从传统渠道建设上寻找突破口,通过对渠道的优化,使得渠道更好地为市场服务,也为企业发展打造一个良性循环的渠道模式。可以通过采取以下的具体措施来实现。

01、多渠道构建并行,建立起新型合作关系

在传统的“一级分销商—二级分销商—消费者”渠道渐渐控制力减弱,白酒厂商应明确渠道中各角色的分工不同,每个渠道成员都是不可或缺的一份子,把原先割裂、分散的各级经销商整合到一起,打造成为一个利益共同体,实现其厂商与经销商的一体化经营。通过构建利益共同体,也有助于均衡经销商的渠道权利,从而建立起一个价格体系正常、渠道构建的畅通的良性轨道。

02、转变渠道的组成结构

在白酒渠道进入扁平化发展的阶段中,白酒能够快速的从厂商到消费者手中,直接控制的销售终端网点越来越多,虽然各厂家简化了销售过程,使得企业在渠道建设上的话语权增大,但是也要认识到“扁平化并非是简单的减少特定的环节”,而是供应链的转变随着“互联网 + ”思维的深入,在消费模式转变、传统营销模式面临挑战的情况下,白酒企业改革创新销售渠道势在必行。

因此,可以借助网络平台,引入“互联网 + ”的思路,将社群经济和粉丝经济效应应用其中,通过创新的销售渠道,有利于白酒企业的转型升级和可持续的发展。在未来的中,要充分运用“互联网 + ”思维方式在传统渠道所出现的问题,构建由白酒生产厂商、经销商、不同层级经销商、微信平台、电子商务等组成的一体化销售平台,优化白酒供应渠道,实现降低成本等短期目标,从而为实现企业的跨越式发展打下基础。

03、培养专业的渠道人才

从现有的渠道来看,部分渠道人员的业务素质无法满足渠道建设的需要。因此,各厂商要为渠道建设注入新鲜血液,定期招聘专业人才,对于招聘的人才,让其参加公司的销售工作,进行薪酬和晋升激励,提升新人的工作积极性,及时更新其知识,满足公司渠道建设需要;同时,对现有渠道人员可通过在岗培训、继续教育等方式提高其业务素质;对于无法满足渠道建设需要的人员,进行转岗分流。

04、建立高效的渠道奖励

渠道奖励包括物质奖励和精神奖励两方面。其中物质奖励主要体现为价格优惠、渠道费用支持、年终返利、渠道促销等。这是渠道激励的基础手段和根本内容。而精神激励的作用也不可低估,因为经济基础决定上层建筑,上层建筑也反作用于经济基础,渠道成员同样有较高的精神需求。精神激励包括评优评奖、培训、旅游、“助销”、决策参与等,重在满足分销商成长的需要和精神的需求。

结论

白酒作为特殊的消费品,渠道力是“品牌力、产品力、渠道力”三大竞争力中至关重要的因素。但作为有文化特色和区域特色的消费品,与其他大众消费品普遍强调不断渠道细化、深耕又不太一样,白酒的渠道模式呈现种类众多、差异化大的特性。

不同品牌力的酒企选择的渠道模式可能大相径庭,同一酒企在发展的不同阶段选择的渠道模式也不尽相同。决定企业渠道模式的因素众多,其中包括企业自身品牌强势与否、企业战略是区域性还是全国性、价格定位是高端还是大众、发展阶段是起步还是成熟阶段等等因素。

着重从白酒的销售渠道的定义、现状、问题等方面着手,提出如何构建一个良性、健康的循环式的渠道模式,大多数公司应该根据自身的实际情况,区域的不同都会对渠道构建产生不同程度的制约,在产品细化、渠道构建中要紧紧围绕市场做文章,及时根据市场的变化做出评估和调整,来适应市场的发展趋势,企业的最终目的是“盈利”,把握好营销渠道的构建模式,在宏观上不断做出适应本企业的跨越式渠道构建新策略,占得市场的优先话语权,避免行业的同质化的竞争带来不利影响,实现各个环节高效、有序运作,使得企业在市场取得持久的竞争优势。

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